マンションを早く・高く売るためのコツとテクニック

今回はご自宅のマンションを売ることになったとき、マンション販売のコツ、テクニックをご紹介します。

買取を利用する

とにかく早く売りたいときは不動産会社が直接買い取るいわゆるマンション買取を利用しましょう。不動産会社はマンションの部屋を現状のままで買い取り、その後内装、外装、お風呂、キッチンなどをリノベーションして販売します。当然リノベーションのコストがかかりますし、利益分も上乗せしますから物件はなるべく安く買い取ろうとします。

不動産業界の一部の会社では買い取りを事業の主力にしており、そのための物件探しに注力していますので条件さえあえばすぐに決まります。

ただ前述のように安くなります。だいたい相場の80%前後くらいになっていきますから価格にもこだわりたいときは条件は合わないでしょう。あくまで販売を急ぐときか、通常の仲介で販売しようとしたけど、どうしても売れなかったというようなときに検討すべき方法だと言えます。

内覧の印象が大事

物件資料を見て興味を持たれた人が確認に来るのが内覧です。内覧で気に入った人が購入するわけですからできるだけ部屋をよく見せたいものです。

不動産会社の中には、どのみち買主は購入後に補修してきれいにするから内覧のときは特別きれいにしてなくても大丈夫というアドバイスをしたりしますが、ここはちゃんときれいにしておくほうが良いです。

不動産会社の人は、この部屋がきれいになったらどうなるかを経験からありありと想像できるのでこのままでもいいというのですが、一般の人はそうはいきません。作りがいいからとか間取りがいいとかといっても、汚れがひどいと購入意欲がなくなってしまいます。

全体の補修までお金をかけられないときは最低限自分で掃除できるものは掃除しておきましょう。それだけでも印象はよくなります。

ただ、水回りについてはあまりのもひどく傷んでいたり汚れていたりすると、掃除ではカバーしきれず、最後はそれがネックで売れないということもあります。お風呂さえ綺麗なら購入するというような条件がきたりもするので、不動産会社と相談の上できれば部分的に売主の方で補修することも必要です。

価格設定は相場を考えよう

価格設定で相場よりもかなり高い価格を出してくる業者には気をつけましょう。

売り物件の仕入れは不動産会社にとっては大きなビジネスチャンスになります。その物件を情報発信した結果、他の不動産会社が販売したときでも売主窓口として売主から仲介手数料がもらえますし、買主も自社で見つけた時は両方から仲介手数料がもらえます。

ですから売り物件はなんとしてもほしいのです。そこで業者によってはあきらかに他社よりも高い査定結果を持ってきたりしますし、このマンションで空きがでたら買う人がいますと言うケースもあります。

こういう業者に依頼すると、やがてマーケットがどうとか近隣の物件がとうどか言って徐々に値下げを勧めてきたり、買うと言ってたお客さんは都合があって引っ越さないことになったとか、やはりあのお客さんもその後相場を知って値下げを言ってきたとかいって、結局価格を下げさせようとしてきます。

なので明らかに相場より高い額を言ってくる業者には要注意です。

それと過去のデータにとらわれすぎないようにすることも大事です。新しいマンションも増えますが、同時に中古物件も増えて行くのです。相場は徐々にですが変化していきますから過去の実績にとらわれず柔軟に考えるようにした方が結果として早く売れるものです

値下げをするケース

値下げが必要なときはもちろんありますが、あくまで計画的に効果的にするべきです。このあたりは販売を依頼する不動産会社とよく打合せておきましょう。

たとえば販売開始の時点では、相場の上限くらいで価格設定していたものがほとんど引き合いもなかったとしたら、3か月様子を見た上で一気に相場の中ほどまで下げるのがいいでしょう。売れない原因は価格が高めだからだとはっきりわかるからです。そしてできれば販売開始の時点でこのようなプランニングをしておくのがベストです。

この例で、相場の中ほどまで下げて引き合いが出始めたらその価格をもとにあとは個別交渉で値下げも応じるという姿勢で臨むと決まる確率は高いと言えます。

引き合いさえあれば、個別の交渉で値下げ交渉に応じればいいので公開の販売価格はいじる必要はありません。引き合いのでない水準の中でむやみに値下げを繰り返しても意味はありません。

相場を無視して1円でも高く売ろうとすると結局時間がかかるだけのケースが多いです。出会いがしらの幸運もないことはないですが、それを狙って結局1年後に相場で売れたというようなこともありますし、最悪はなぜ1年も売れ残っているのかとあらぬ疑いまで持たれてしまって売れにくくなることさえあります。

マンションの売買は買主と売主と仲介会社の共同プロジェクト

マンション販売というのは千万単位の大きな取引となりますから信頼関係がとても大事です。買う側は一生に一度の大きな買い物と言う気持ちで臨みますから、売主さんとの気持ちのいい取引を希望しているものです。

ただそうは言っても売主は少しでも高く売りたいと思い、買主は少しでも安く買いたいというのも真実です。

そこで仲介会社の役割が大事になります。間にはいってどちらにも気持ちよくいい取引してもらうのが仲介する不動産会社の大事な役割の一つです。そのためにもいい会社を選びたいものですし、売主買主双方の関係者が誠意をもって対応することで、最後は気持ちのいい取引だからすこし高いけどここにしょうというようなこともざらにあるのです。

マイソク

マイソクとは販売資料のことです。不動産会社の店頭やインターネット上、お客様に直接説明するとき、現地で物件を確認するときなどあらゆる場面で使用されます。マイソクにはいったい何が記載されているのでしょうか。

Ⅰ.間取り図面
Ⅱ.物件概要

物件概要は伝えるべき情報の簡単な記載です。下記におもな事項を列記します。

・マンションの名称/所在階数
・物件の種類・・・売地、新築戸建、中古マンションなど物件の種類
・間取り
・売り出し価格
・アクセス・・・最寄駅名・路線名・駅からマンションまでの徒歩での所要時間などを記載。
・物件所在地(住所)・・番地まで記載するか、町名までの記載かは売り主の意向や不動産会社の方針などによってさまざま。
・竣工年月/築年数/施工会社/構造/専有面積/バルコニー面積/敷地面積
・土地権利・・・所有権、借地権など
・用途地域・・・商業地域、工業地域など
・管理形態/管理会社名/管理費や修繕積立金の金額
・仕様設備・・・オートロック、駐車場、トランクルームなど、マンションの設備や仕様について。
・現況・・・空室、居住中など現在の状況を記載。
・引き渡し・・・引き渡しが可能な年月。
・その他・・・瑕疵などがある場合、明記することが多い。

Ⅲ.物件の特徴やセールスポイント

スーパーが近い、銀行や病院が近い、学校区がよい、学校が近い、リフォーム済など。

マイソクの出来栄えによっては反響に違いがでるほど重要なものですから、自分のマンションがどのようなマイソクになっているか、必ず確認するようにしましょう。

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